ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา เราจะสังเกตได้ว่า เทรนด์การขายของออนไลน์นั้นมาแรงแซงโค้งอย่างมากเทียบกับธุรกิจอื่นๆในช่วงระยะเวลาพอๆกัน แต่หลังๆใน 1-2 ปีที่ผ่านมา เรามักจะเห็นกระทู้ต่างๆที่พูดพาดพิงถึงกระแสเศรษฐกิจซบเซาถดถอยลง ขายของไม่ดี 2564 ใน Pantip อย่างล้นหลาม ตัวอย่างกระทู้ เช่น  https://pantip.com/topic/37429343หรือ https://pantip.com/topic/37357734 สร้างความเครียด ความท้อถอยให้กับเจ้าของกิจการเป็นอย่างมาก ไม่ใช่แค่เพียงเจ้าของธุรกิจหน้าร้านเท่านั้น แต่รวมไปถึงธุรกิจขายของออนไลน์ด้วยเช่นกัน ซึ่งหลายๆคนก็จะกล่าวโทษเรื่องเศรษฐกิจที่ไม่คืบหน้า กระแสเงินหมุนเวียนในประเทศลดน้อยลง (ซึ่งทางผู้ใหญ่อาจจะไม่เห็น) สนับสนุนการค้าระหว่างประเทศ ทำให้เหล่า SME ในไทยประสบปัญหา และต่างๆนาๆอีกมากมาย ซึ่งวันนี้ผมจะมาเล่า มาแชร์ให้ทุกคนได้เห็นในมุมที่ไม่ได้สวยงามนัก จากการลุยธุรกิจจริงๆมา 3 ปี รวมไปถึงการขายของออนไลน์ในช่วงยุคเฟื้องฟู จนถึงตอนนี้กันว่าอะไรกันแน่ที่เป็นสาเหตุทำให้เหล่าพ่อค้าแม่ค้า ไม่ว่าจะอยู่ในธุรกิจไหนก็ตามแต่ ขายของไม่ดี หรือ ขายของได้น้อยลง จนส่งผลกระทบกับชีวิตตอนนี้

1  อยากรวย

คนไทยเป็นคนที่ถูกปลูกฝังมาว่าทุกคนต้องรวย เอะอะทำงาน ทำธุรกิจ เล่นหุ้น การลงทุน หรืออะไรก็ตามที่เกี่ยวกับชีวิตประจำวันต้องมีคำว่า “รวย” ตั้งแต่ละคร การใช้ชีวิต ถูกปลูกฝังไปซะทุกที่ จะเห็นได้จากหนังสือที่ขายตามร้านหนังสือ โดยเล่มที่ติดอันดับขายดีจะต้องมีเล่มนึงที่เกี่ยวกับความรวยอย่างแน่นอน ซึ่งผมเองในสามปีที่แล้วก็เป็นหนึ่งในคนที่อยากรวย บอกได้เลยว่าซื้อหนังสือพวกนี้มาเต็มบ้านเต็มเมือง ทุกวันนี้แทบจะไปเผาทิ้งเพราะมันเป็นเพียงการเล่าเคสความสำเร็จของคนเขียน ที่สร้างแรงบันดาลใจในการทำธุรกิจเท่านั้น แต่ก็ไม่ใช่ทุกเล่มที่เป็นแบบนี้ โดยเราต้องเลือกผู้เขียน ที่มีประสบการณ์ด้านธุรกิจจริงๆ ไม่ใช่เพียงการจำอวดไปเอาตำราเมืองนอกมาเขียนๆแปลๆ

มาถึงตรงนี้บางคนอาจเริ่มมีคำถามแล้วว่า ไอการอยากรวยเนี่ย มันเกี่ยวข้องอะไรกับการขายของ หรือการทำธุรกิจ มันเกี่ยวกันอย่างมากเลยในช่วงเวลาไม่กี่ปีที่ผ่านมา โดยเริ่มมีกลุ่มคนบางกลุ่มที่เรียกตัวเองว่า​ โค้ช ในการสร้างเส้นทางแห่งความรวยขึ้น ด้วยการพูดที่เร้าใจ พร้อมด้วยตบท้ายการขายคอร์สสร้างธุรกิจยังไงให้ได้เงินล้าน!! สร้างแรงบันดาลใจแบบไม่มีหยุดตลอดคอร์สจนทุกคนเชื่อว่า อยากรวยต้องทำธุรกิจ และด้วยปัจจัยที่เอื้อของเทคโนโลยีสมัยนี้ก็เลยทำให้คนที่มันอยากรวยง่ายๆ รวยเร็วๆ ต้องมาทำธุรกิจเท่านั้น

เราลองมองถอยออกมาหน่อยละกัน ในสมัยก่อนการทำธุรกิจจะเป็นการสืบทอดจากรุ่นสู่รุ่น ความต้องการของคนซื้อสินค้าย่อมสูง จึงไม่แปลกที่ในสมัยนั้นการที่จะเป็น เถ้าแก่ จะมีเพียงกลุ่มคนไม่กี่กลุ่ม แต่ในตอนนี้ ในเมื่อทุกคนอยากรวย ก็แห่กันมาทำธุรกิจเป็นเจ้าของกิจการกันจำนวนมาก จากผู้ซื้อสามารถกลายมาเป็นผู้ขายได้ง่าย หลักเศรษฐศาสตร์ง่ายๆ เมื่อสมัยก่อน Demand > Supply จะทำให้ราคาสินค้า(รวมถึงรายได้)มากขึ้น ในทางกลับกันสมัยนี้ความต้องการที่น้อยลง ส่งผลต่อ Demand < Supply ทำให้ราคาสินค้า (รายได้) ลดลง และจำนวนการซื้อก็จะลดลงด้วย

ดังนั้นหากใครบอกว่ายุคนี้การทำธุรกิจแล้วรวย ให้หยุดชั่งใจก่อนว่าสิ่งที่เค้าพูดกับเรา มันมีผลได้ผลเสียกับตัวเขาอย่างไร มิเช่นนั้นเราก็จะกลายเป็น แมงเมาธุรกิจ หลงคารมณ์เทรนด์กระแสต้องรวย ชีวิตดี ต้อง Lifestyle จนเสียหายไม่รู้เท่าไหร่ แล้วสรุปว่า ขายของไม่ดี ทำไง ? เริ่มเปลี่ยนมุมมองการใช้ชีวิตกับความรวยก่อน ทุกคนสามารถรวยได้ตามสิ่งที่ตัวเองสร้างและออกแบบ แต่ต้องมองโลกบนความเป็นจริง

สรุป : คนถูกปลุกฝังว่าอยากรวย และจะรวยได้ต้องทำธุรกิจ คนจึงแห่กันมาทำธุรกิจกันหมดจนคนซื้อเหลือน้อยลง

2  พฤติกรรมของลูกค้าที่เปลี่ยนไป

แน่นอนว่าคนเราเปลี่ยนทุกวันอยู่แล้ว แต่การเปลี่ยนแปลงเมื่อ 10 ปีที่แล้ว กับ 10 ปีนี้มันต่างกันเยอะมาก ในปัจจุบันพฤติกรรมคนเปลี่ยนเร็วแทบเรียกได้ว่าเป็นรายวันหรือรายเดือนกันเลยก็ว่าได้ เช่น เมื่อก่อนวันเสาร์อาทิตย์ต้องไปห้าง ไปกินข้าวกันเป็นครอบครัว แต่สมัยนี้อาจจะไม่อยากไปและ เพราะคนเยอะ สั่งของมากินที่บ้านดีกว่า เป็นต้น ซึ่งสำหรับธุรกิจที่ดำเนินกิจการมานาน จะได้รับผลกระทบโดยตรง รวมไปถึงกระแสของคนที่เริ่มซื้อของออนไลน์มากขึ้นทุกๆปี ทั้งการซื้อของบน Marketplace ต่างๆ หรือการซื้อผ่าน Facebook / Line ซึ่งกลุ่มลูกค้าจะถูกคู่แข่งทางธุรกิจที่ปรับตัวเร็วกว่า คว้าไปอย่างน่าเสียดาย

สำหรับธุรกิจหน้าร้าน เช่น ร้านอาหาร หรือ ธุรกิจบริการ ที่ไม่สามารถปรับตัวในการขายออนไลน์ได้ แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น ก็ยังสามารถใช้เครื่องมือดิจิตอลในการพัฒนาธุรกิจได้ดีขึ้น เช่น การจองร้านอาหารล่วงหน้า หรือ บริการเสริมต่างๆ เช่น Food Delivery เพื่อรองรับกลุ่มลูกค้าเดิมที่มีนิสัย พฤติกรรม และการใช้ชีวิตที่เปลี่ยนไป สิ่งที่ยากที่สุดสำหรับเจ้าของกิจการก็คือการเปลี่ยนแปลง ความจริงที่สุดก็คือโลกมันเปลี่ยนแปลงไปทุกวันๆ การที่คนเรายึดติดอะไรบางอย่างก็จะทำให้ไม่มีความสุข ซึ่งในทางธุรกิจมันจะส่งผลกระทบอย่างหนักหน่วงทั้งเรื่องการบริหาร ยอดขาย

ทั้งนี้ทั้งน้ัน โลกออนไลน์ หรือเครื่องมือทางดิจิตอล เป็นเพียงแค่เครื่องมือ ที่ช่วยสนับสนุนกลยุทธ์ของธุรกิจและกลยุทธ์การตลาด ผู้ประกอบการหลายคนไม่เข้าใจว่าข่องทางออนไลน์แต่ละอันมีไว้เพื่ออะไร เพียงแต่ว่าเห็นเค้าทำกันก็ทำตาม ไปจ้าง Outsource ดูแล แต่ไม่กล้าที่จะลงทุน หรือชั้นสามารถทำเองได้ ซึ่งเหล่าบริษัทโฆษณาที่ทำสื่อดูแลช่องทางให้กับแบรนด์ ไม่ได้ราคาสูงเพราะการใช้สื่อ แต่เค้ารู้ว่าสื่อนี้จะสามารถปั้นให้มูลค่ามันเพิ่มขึ้นได้เท่าไหร่ต่างหาก เปรียบเทียบให้เห็นภาพคือ คุณมีอาวุธแต่ใช้อาวุธไม่เป็น ก็จบ

สรุป : พฤติกรรมคนเปลี่ยนจากออฟไลน์มาออนไลน์มากขึ้น หน้าร้านที่เจ็บไม่ใช่ว่าไม่ปรับตัว แต่ปรับตัวไม่เป็น 

3  ไม่รู้ว่ากลุ่มลูกค้าเป็นใคร

ถ้าคุณทำธุรกิจขึ้นมาโดยที่ไม่รู้ว่าลูกค้าของคุณจริงๆเป็นใคร อันนี้น่าเป็นห่วง การที่เราไม่รู้ว่าสินค้าหรือบริการเราจะขายใคร เทียบได้กับคนตาบอดที่อยากวิ่ง จะไปล้มที่ไหน โดนรถชนที่ไหน ขึ้นอยู่กับดวง และเวลาทั้งนั้น หรือแม้กระทั่งบางคนที่ทำธุรกิจขึ้นมาแล้ว บอกว่าอยากขาย Mass เช่น กลุ่มเป้าหมายคือ ผู้ชายผู้หญิง อายุ 25 ปีขึ้นไป ซึ่งมันเป็นกลุ่มเป้าหมายที่กว้างมากเกินไป ถ้าการตลาดและธุรกิจมันง่ายจริง ป่านนี้เราคงได้เห็นรถสปอร์ตขับกันทั่วบ้านทั่วเมืองแล้วล่ะ

การที่เราจะรู้ว่าขายใคร ไม่ใช่แค่รู้เบื้องต้นเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายเท่านั้น มันต้องรู้ไปถึงความคิด ความรู้สึก ว่าจริงๆแล้วเค้าเป็นคนแบบไหน ต้องการทำอะไร อยากใช้ชีวิตแบบไหน ลึกไปถึง Lifestyle การใช้ชีวิตของคนๆนั้น อาจจะไม่ได้เปะๆ 100% แต่ให้ลองมองความเป็นไปได้ของกลุ่มคนออกมาซัก 2-3 กลุ่ม แล้วลองดำเนินการอะไรก็ตามที่จะทำให้คนกลุ่มนี้ได้รับรู้แล้ววัดผล ซึ่งพอมาถึงจุดนี้ กลุ่มคนกลุ่มนึงก็จะพยายามใช้คำศัพท์หรูๆ เช่น NeuroScience ในการทำการตลาดที่ให้ตรงกับความรู้สึกมากขึ้น ซึ่งจริงๆแล้วมันไม่ใช่เรื่องใหม่อะไร เพียงแต่สิ่งที่มันเรียบง่าย ถูกตีความให้ดูมีราคา เพื่อเอามาขายต่อได้เท่านั้นเอง

สรุป : ตั้งกลุ่มเป้าหมายกว้างๆ ไม่มี focus Group

4 สินค้าคุณภาพไม่เหมาะสม

คนที่ทำธุรกิจจริงๆ สิ่งที่ต้องปล่อยวางมากที่สุดคือการเชื่อความคิดตัวเอง เพราะเราขายของให้กับคนอื่น ไม่ใช่ตัวเอง สิ่งที่ดีหรือสิ่งที่เราชอบ อาจจะไม่ใช่สิ่งที่ดีหรือสิ่งที่กลุ่มลูกค้าชอบก็ได้ ในขณะเดียวไม่ว่าสินค้าหรือบริการของคุณจะเป็นอะไร ถ้ามันไม่มีคุณภาพก็จบ คำว่ามีคุณภาพหรือไม่มีคุณภาพ ขึ้นอยู่กับสินค้าและวัตถุประสงค์ของการใช้งาน รวมไปถึงการตั้งราคาด้วย เช่น ถ้าคุณขายไม้กวาดธรรมดา ต่อให้คุณสร้างแบรนด์หรือสตอรรี่ที่ดีขนาดไหน มันก็แค่ใช้กวาดพื้น หรือเทียบให้เห็นภาพแบรนด์สินค้าแฟชั่นดังๆระดับโลก ต่อให้ทำมาจากหนังสัตว์ที่หายากแค่ไหนแต่ถ้าใช้การไม่ได้ก็จบอยู่ดี

หรืออีกนัยหนึ่งที่สินค้าคุณมองว่ามีคุณภาพ ซึ่งอาจจะมีคุณภาพจริงๆ แต่กลุ่มเป้าหมายหรือลูกค้าของคุณไม่ได้รู้สึกว่ามันมีคุณภาพซักเท่าไหร่ ซึ่งสินค้าพวกนี้เราจะพบเจอบ่อยให้สินค้าเกษตร สินค้า Hand made ตามจังหวัดต่างๆรวมไปถึงสินค้า OTOP สังเกตไหมว่าสินค้าเหล่านี้จะขายได้ก็ต่อเมื่อการมาออกบูธตามงานอีเว้นต์ต่างๆเท่านั้น ถามว่าเขาทำตลาดออนไลน์อยู่ไหม เท่าที่เห็นแทบทุกธุรกิจมีหน้าร้านออนไลน์เกือบทั้งหมด แต่สิ่งที่ขาดหายไปคือ การสร้างความรู้สึกที่ดีของลูกค้าที่มาเห็นสินค้าเรา แน่นอนความเป็นเจ้าของแบรนด์ก็มั่นใจว่าสินค้าของเราดี แต่ฝั่งลูกค้าต่างหากที่เหล่าเจ้าของธุรกิจต้องทำให้เค้ารู้สึกดี มั่นใจ และพร้อมจะซื้อสินค้าเรา

สรุป : ของห่วย เลิกทำซะ ของดีแต่โปรโมทห่วย ให้นึกถึงลูกค้าว่า ถ้าเราเป็นลูกค้ามาเห็นสินค้าครั้งแรกจะมีความรู้สึกที่ดีได้อย่างไร

มุมมองเปลี่ยน การกระทำเปลี่ยน ชีวิตเปลี่ยน

และธุรกิจก็จะเปลี่ยนไปตามมุมมองของเจ้าของที่มีต่อโลก

ถึงช่วงท้าย คุณอาจจะเจอสิ่งที่มันบดบังธุรกิจคุณอยู่ก็ได้ ซึ่งถ้าหากคุณอ่านมาถึงตรงนี้ อีกสิ่งหนึ่งที่เจ้าของกิจการทุกคนต้องมีคือ การยอมรับความจริง เพราะต้องยอมรับว่าธุรกิจมีเจ้าของกิจการเป็นหัวเรือใหญ่ แต่ถ้าทะเลคลื่นลมแรงก็อาจจะทำให้เรือล่มได้ ในธุรกิจบางประเภทที่มีการแข่งขันกันสูง ต้องยอมรับจริงๆว่าจำเป็นต้องใช้ต้นทุนมหาศาล ซึ่งเมื่อถึงจุดนึงเจ้าของกิจการจะรู้ด้วยตัวเองว่าที่ทำอยู่ทุกวันนี้ เรายื้อ หรือ เราดันทุรัง การยื้อคือเรายังมองเห็นโอกาส แต่เรายังคลำหาเส้นทางไปทางนั้นไม่เจอ แต่ดันทุรังคือ เราไม่กล้าที่จะยอมรับว่าเส้นทางธุรกิจนั้นๆมันมาถึงทางตันแล้ว

สำหรับเจ้าของธุรกิจที่รู้สึกว่าตอนนี้ตัวเองยังอยู่ในข่วง ยื้อ ยังหาทางออกไม่เจอ ทางผมและทีมงานได้ตกลงกันแล้วว่า เราตั้งใจที่จะใช้ Know-How ของเราที่เคยดูแลลูกค้ารายใหญ่มาแล้วหลายบริษัท เพื่อเป็นวิทยาทานสำหรับเจ้าของธุรกิจที่ยังมีใจฮึ้ดสู้ต่อ และเราคาดหวังเป็นอย่างย่ิงว่าสิ่งที่เรากำลังจะมอบให้นั้น จะไปสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจของคุณอย่างแท้จริง สำหรับผู้ที่สนใจสามารถกรอกลงชื่อไว้ที่ Line :@a2cmedia ได้เลยครับ