ทำไมฉันไม่ขายดีเหมือนแต่ก่อน
นี่คงเป็นคำถามสำหรับคนที่ขายของออนไลน์อยู่บนลาซาด้าหรือช็อปปี้ในช่วงนี้แน่นอน จากเมื่อก่อนลงสินค้าอะไรไปก็ขายได้ แต่ทุกวันนี้สินค้าเดิมที่เคยขายดียังขายแทบไม่ได้เลย เดี๋ยวผมจะมาวิเคราะห์ให้ดูว่า จริงๆแล้วสิ่งที่เราขายไม่ดีมันเกิดจากอะไรบ้าง
การแข่งขันที่สูงขึ้น
แน่นอนว่าเมื่อมีคนยุคแรกๆ สามารถขายของลาซาด้าช็อปปี้แล้วรวยได้ภายใน 1-2 ปี พอเริ่มมีกระแสแบบนี้ ก็ย่อมมีคนเข้าไปขายตามๆกันอย่างแน่นอน และบางครั้งก็ขายสินค้าแบบเดียวกัน และบางครั้งที่หนักกว่านั้นคือขายสินค้าแบบเดียวกันแบบตัดราคา เคราะห์ซ้ำกรรมซัด สถานการณ์โควิด-19 ส่งผลให้คนตกงานเยอะขึ้น และหนึ่งในช่องทางการสร้างรายได้ที่เริ่มต้นง่ายที่สุด คงจะไม่ใช่ใครอื่นนอกจากการขายของออนไลน์นั่นเอง โดยเฉพาะการขายบนลาซาด้าและชอบปี้ เพราะใครๆก็สามารถเปิดร้านค้าได้ฟรี ไม่ต้องลงทุนสูงเท่าช่องทางอื่น(มีแค่สินค้าก็ลงขายได้) ต่างกับคนที่ขายของใน Facebook Instagram ที่ต้องลงทุนทั้งสินค้าและค่าโฆษณา
แต่การแข่งขันยังไม่ดูเดือดพอ ในช่วงปี 2019 นั้น ลาซาด้าและชอบปี้เปิดโอกาสให้ร้านค้าจีนเปิดร้านออนไลน์และสามารถขายสินค้าเข้ามาสู่ประเทศไทยได้ (กลยุทธ์ธุรกิจของจีนคือการระบายสินค้าออกจากโรงงานจีนสู่ประเทศเซ้าอิสเอเซียด้วยท่อระบายที่ชื่อว่าลาซาด้าและชอบปี้) ที่ดุเดือดกว่านั้นคือ จำนวนสินค้าที่ลงขายเพิ่มขึ้นแบบมหาศาล มันมากขนาดไหนลองมานั่งคิดกันดูเล่นๆนะ
ปกติร้านค้าไทยถ้าจะขายสินค้าอย่างน้อย 10 ตัว จะต้องใช้เงินลงทุนหลักหมื่นในการสั่งสินค้า 10 ตัว ตัวละ 5-10 ชิ้นเป็นอย่างต่ำ (หากร้านไหนมั่นใจว่าขายดีก็จะสต๊อกสินค้าเยอะขึ้นอาจจะหลัก 100 ชิ้นหรือ 1000 ชิ้น) แต่ร้านค้าจีนในฐานะที่เป็นโรงงานผลิต หรือตัวแทนโรงงาน แน่นอนว่าสินค้าที่เค้ามีคงเป็นหลัก 1000-10000 ชิ้น
ร้านค้าไทย 1 ร้านมีสินค้าเฉลี่ยอยู่ที่ 80 SKUs
แต่ร้านค้าจีน 1 ร้าน มีสินค้าเฉลี่ยอยู่ที่ 300 SKUs
สัดส่วนจำนวนสินค้าของร้านค้าไทยน้อยกว่าร้านจีนหลายเท่าตัวมาก ซึ่งส่วนใหญ่ร้านค้าไทยราคาจะแพงกว่าเสมอ (เพราะร้านค้าไทยก็ไปนำเข้าสินค้าจากร้านจีนนั่นแหละ) ไม่แปลกใจเลยใช่ไหมว่าทำไมอยู่ๆยอดขายของคุณถึงหายไปไหน
ความต้องการซื้อคนไทยในประเทศก็มีเท่าเดิม ปัญหาคือ ตอนนี้มีผู้ขายและมีสินค้าในระบบ eMarketpalce เยอะมากกก(ก.ไก่ร้อยตัว) สถาณการณ์นี้ทางเศรษฐศาสตร์เรียกว่า Oversupply ซึ่งสิ่งที่ต่อไปที่จะเกิดขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้คือ การลดราคาสินค้า
เมื่อสินค้าที่มาจากต้นทางเดียวกัน (สินค้าจีนมาขายเอง และสินค้าจีนที่คนไทยไปรับมาขาย) ทำให้สถาณการณ์ตลาดแข่งขันกันอย่างสมบูรณ์ (สินค้าเหมือนกัน) จึงไม่แปลกใจว่าตอนนี้สินค้าราคาถูกถึงขายดิบขายดี ทั้งที่อาจจะไม่มีกำไรเลยด้วยซ้ำ
การจัดอันดับสินค้าและร้านค้าของ AI
ถ้าเราเป็นผู้ซื้อสินค้าใน Lazada/Shopee เราจะรู้สึกว่า ในหน้า Feed ของเรามีแต่ของที่เราชอบทั้งนั้นเลย โดยการคัดเลือกสินค้าทั้งหมดนั้น เกิดจากการ Personalised จากข้อมูลลูกค้าที่เกิดขึ้นบน platform ของ Lazada/Shopee ในตอนนี้ระบบรู้แล้วว่าความต้องการของลูกค้าคนๆหนึ่งชอบสินค้าประเภทใดบ้าง และนำเสนอสินค้าหมวดหมู่ที่ตรงกับลูกค้าคนนั้นมาให้ (ไม่นับการค้นหา Search bar) ดังนั้น ลูกค้าคนหนึ่งจะถูก AI ป้อนสินค้าเฉพาะกลุ่มให้ ทำให้หมวดหมู่สินค้าเหล่านั้นถูกจำกัดการมองเห็นโดยที่เราไม่รู้ตัว
และเมื่อสินค้า Oversupply แล้ว ดังนั้น AI ของระบบก็จะวัดคุณภาพสินค้าจากข้อมูลพื้นฐาน คะแนนร้านค้า คำสั่งซื้อ รีวิว และอะไรอีกหลายๆปัจจัยที่ทำให้สินค้าหรือร้านค้าของเราถูกจัดอันดับเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ ถ้าหากร้านค้าไม่มีการปรับเปลี่ยนหรือแก้ไขข้อมูลสินค้าให้ดีขึ้น การทำรายละเอียดสินค้า หรือการเพิ่มการมองเห็นสินค้าในวิธีต่างๆ สินค้าเราจะถูกกลบจมดินแน่นอน
การคัดกรองร้านค้า
ในช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมานี้ คุณจะเห็นได้ชัดเจนเลยว่าทั้ง Lazada และ Shopee ออกกฏระเบียบใหม่ๆมาให้ร้านค้ามากขึ้นเรื่อยๆ และกฏระเบียนนั้นก็เริ่มเข้มข้นขึ้นเรื่อยๆ เช่น เดิมการจัดส่งสินค้าสามารถทำได้ภายใน 7 วัน กฏใหม่คือต้องส่งภายใน 4 วัน รวมไปถึงการออกกฏคะแนนความประพฤติร้านค้า โดยถ้าร้านค้าทำผิดกฏก็จะถูกหักคะแนน และถูกลดสิทธิประโยชน์ต่างๆ พูดง่ายๆคือถ้าทำผิดกฏ ยอดเข้าชมก็จะถูกลด และยอดขายก็จะถูกลดลงเช่นกัน
ต้องเข้าใจว่า ณ วันนี้ ทั้งลาซาด้าและช้อปปี้ ต่างก็มีฐานลูกค้าที่เป็น Database มากเพียงพอแล้ว เมื่อก่อนเขาเปิดโอกาสให้ร้านค้าเข้ามาขายจำนวนมากเพื่อล่อผู้ซื้อให้เข้ามาใช้งาน ดังนั้นวันนี้ เขาไม่ง้อร้านค้าแล้ว เพียงแต่จะปรับปรุงให้ระบบเป็นมิตรต่อผู้ซื้อได้อย่างไร และแน่นอนว่า หากร้านค้ายังหัวแข็งไม่ยอมปรับตัวตามกฏระเบียบละก็ คุณก็ไม่สามารถขายสินค้าในช่องทางนี้ได้อีกต่อไป
แน่นอนจากสิ่งที่เกิดขึ้นทั้งหมดนี้ ส่งผลทำให้ยอดขาย Lazada/Shopee ตกวูปวาบเลยทีเดียว แต่ก็ไม่ใช่ว่าผู้ขายไทยจะหมดหนทางสู้ไปซะทีเดียว สิ่งที่ผมจะแนะนำมีดังนี้
1. ทำตามเกณฑ์ที่ลาซาด้าและชอบปี้กำหนด
อย่าดื้อ เพราะเราเช่าพื้นที่บนเว็ปไซต์ของเขาเป็นหน้าร้านออนไลน์อยู่ ร้านค้าในฐานะผู้เช่าที่ไม่เสียค่าเช่า วันไหนถ้าเราทำอะไรที่ผิดกฏ ก็ไม่แปลกที่เจ้าของพื้นที่จะมีบทลงโทษ และยิ่งปล่อยให้ผิดกฎบ่อยๆ ร้านค้าของคุณมีโอกาสเสี่ยงถูกปิดถาวรเลยก็เป็นได้
2. การสร้างความแตกต่าง
ในสถาณการณ์ Oversupply ทำให้คุณเข้าสู่สงครามราคาอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ แต่ในเชิงธุรกิจนั้นยังมีทางออกอยู่ เพราะคุณจะเข้าสู่สงครามราคาทันทีเมื่อสินค้าของคุณเหมือนกันกับคู่แข่ง ดังนั้น หากสินค้าของคุณมีความแตกต่าง คุณก็สามารถหนีออกจากการแข่งขันด้านราคาได้ คุณอาจจะใช้วิธีสร้างแบรนด์สินค้า แบรนด์ร้านค้าก็ได้ ข้อนี้พูดง่ายแต่น้อยคนนักจะเข้าใจความหมายของคำว่าแบรนด์ดิ้ง ในฐานะเจ้าของร้านค้าคุณต้องทำความเข้าใจเรื่องนี้ให้ละเอียดยิบ แต่จากมุมมองของผม ต่อให้คุณทำแบรนด์ร้านค้าขึ้นมาแล้วแต่ไม่มีจุดเด่นที่ตรงกับจริตของกลุ่มลูกค้า การทำแบรนด์นั้นก็ไม่มีผล แน่นอนว่าการสร้างแบรนด์ต้องใช้เวลา และใช้ต้นทุนสูง (ไม่เห็นผลไวเหมือนยิงโฆษณาขายๆ) แต่ผมรับรองว่าถ้าคุณไม่ทำเลย คุณจะเหนื่อยกับการสู้ราคาร้านค้าอื่นๆอย่างแน่นอนครับ
ปี 2021 นี้การขายของออนไลน์ไม่ใช่เรื่องง่ายอีกต่อไปแล้ว หากใครกำลังคิดว่าจะเริ่มขายของออนไลน์เป็นอาชีพเสริมแล้วละก็ คุณแพ้ตั้งแต่ยังไม่เริ่มเลย เพราะปีนี้จะเป็นปีที่ทั้ง Lazada/Shopee โฟกัสเฉพาะร้านค้าที่มีคุณภาพเท่านั้น เกณฑ์ต่างๆที่สร้างขึ้นเพื่อควบคุมคุณภาพผู้ขายเพื่อประสบการณ์ที่ดีของผู้ซื้อ (อันนี้เถียงไม่ได้เพราะทุกการปรับเปลี่ยนเกิดจากผู้ซื้อมีปัญหาต่างๆ ในฐานะเจ้าของระบบจึงต้องทำอะไรบางอย่างเพื่อให้ลูกค้าใช้งาน platform เขานานๆ)
ตั้งแต่ผมขายของออนไลน์มาตลอด 6 ปี (ตั้งแต่สมัยที่ Lazad ยังเก็บค่าคอมมิชชั่นสินค้าอยู่) ในทุกๆปี ผมจะเห็นความท้าทายใหม่ใหม่ขึ้นเรื่อยๆ หลายอย่างที่ร้านค้าต้องเปลี่ยนแปลงไปตามเงื่อนไขของช้อปปี้และลาซาด้า แต่มีสิ่งหนึ่งที่ผมค้นพบระหว่างทาง บางสิ่งสำหรับการขายของใน Lazada/Shopee ที่ไม่เคยเปลี่ยนไปเลย และผมเรียกมันว่าแก่นของการขายของออนไลน์บนลาซาด้าและชอบปี้อย่างแท้จริง และผมมั่นใจว่า ถ้าคุณเข้าใจเรื่องนี้อย่างถ่องแท้ คุณจะไม่กลัวสถาณการณ์ใดๆจากที่ผมเล่ามาทั้งหมดเลย คุณจะไม่กลัวว่าจะมีร้านค้าอื่นมาขายตัดราคา คุณจะไม่กลัวว่าร้านค้าของคุณจะเติบโตไม่ได้ และผมยินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะมอบสิ่งเหล่านี้เป็นเครื่องมือเอาตัวรอดให้กับคุณในฐานะผู้ขายชาวไทย ถ้าใครสนใจ กดคลิกลิงค์นี้เลย
ทุกท่านสามารถติดตามบทความและ Live พิเศษได้ที่ Facebook Group นี้ครับ https://www.facebook.com/groups/2918107295134980
