สวัสดีเหล่า Seller ขายของออนไลน์กันทุกคนครับ แน่นอนว่าในยุคนี้แล้ว ใครๆก็หันมาทำธุรกิจออนไลน์กันมากขึ้น เมื่อมีผู้เล่นในสนามมากขึ้น ระดับความยากของการขายขออนไลน์ก็เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ทั้ง seller ไทยที่ขายตัดราคา, seller จีนที่ขายราคาทุนสินค้า ดังนั้นผมจึงมีความตั้งใจที่จะแชร์แนวคิด มุมมอง เทคนิคการขายของออนไลน์บน Lazada/Shopee มาให้เหล่า seller ได้นำไปใช้จริง

จากประสบการณ์ขายของออนไลน์บนลาซาด้าและช้อปปี้มากว่า 6 ปี ผมจะขอแยกเนื้อหาออกมาทีละบทความ เพื่อที่จะได้ใส่เนื้อหาแบบเจาะลึกได้ เทคนิคขายของลาซาด้าช็อปปี้ ในแต่ละเทคนิกอย่างลึกซึ้งครับ

ตอนที่ 2 : เดือนกุมภาพันธ์ โอกาสของ Seller ไทย

เหล่า Seller ผู้ขายหลายคนคงสงสัยว่าทำไมยอดขายช่วงต้นปี ถึงตกลงเยอะมากๆ อาจจะ 40 – 60% เลยก็ได้ แล้วทำไมผมถึงบอกว่าเดือนกุมภาพันธ์เป็นโอกาสขอผู้ขายไทย จากประสบการณ์ตัวเอง ที่ขายของมามากกว่าหกปี และประสบการณ์ที่ปรึกษาเกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซบนมาร์เก็ตเพลส จากลูกค้าหลายหลายจ้าวในสินค้าหลากหลายหมวด เดี๋ยวเรามาวิเคราะห์กันทีละเปลาะ

ทำไมยอดขายช่วงต้นปีถึงลดลง

ต้องใช้คำว่าร้านค้าส่วนใหญ่ยอดขายต้นปีลดลง 70% ของร้านค้าได้เลย ซึ่งสินค้าส่วนใหญ่ที่ยอดตกเพราะว่าช่วงต้นปีเป็นช่วงที่เพิ่งผ่านแคมเปญ แคมเปญหลัก ของปีมา 9.9 11.11 12.12 ลูกค้าส่วนใหญ่ได้ใช้เงินเดี๋ยวการซื้อของในช่วงนั้นไปแล้ว เริ่มต้นปีใหม่เขาจึงยังไม่ซื้อของเยอะเท่าที่เหล่า ผู้ขายคาดหวัง แต่ก็ไม่ใช่ว่าร้านค้าทุกประเภทยอดขายจะลดลง จะมีสินค้าบางประเภทหรือร้านค้าบางประเภทที่ยอดขายยังคงที่ โดยสินค้าเหล่านั้นจะเป็นสินค้าที่มีการซื้อซ้ำสูง การขายสินค้าแบบชิ้นเดียวที่ขายแล้วจบ จะเป็นสินค้าที่ขายไม่ดีในช่วงต้นปี วงเล็บพอมีคำคำสั่งซื้อบ้าง แต่ไม่มากเท่าช่วงปลายปี 

ประเด็นที่สำคัญก็คือว่า สินค้าที่คุณได้ขายไปแล้วในช่วงปลายปีที่แล้ว ช้ำแล้วหรือยัง

ความหมายคือสินค้าขายจนตลาดเต็มแล้วหรือยัง ผู้คนยังต้องการสินค้านี้อยู่หรือไม่ จุดเด่น. แตกต่างของสินค้ายังดึงดูดลูกค้าอยู่ได้หรือไม่ 

แน่นอนว่าช่วงแคมเปญปลายปีเป็นช่วงที่ร้านค้าต้องลดราคาอย่างรุนแรง สินค้าบางชิ้นอาจจะไม่ได้กำไรเลยด้วยซ้ำ เพื่อนแลกกับทราฟฟิคหรือทรานแซคชั่นที่เกิดขึ้นภายในระยะเวลาไม่กี่วัน แต่ถ้าเราลองมองกลับในมุมผู้ซื้อ พวกเขาได้สินค้าราคาถูกยังหนำใจแล้ว หากเป็นสินค้าที่มี ความน่าสนใจกลางๆ สินค้าอาจจะบูดช้ำแล้ว (หมายถึงลูกค้าเห็นสินค้าจนรับรู้ถึงการมีตัวตนของมันอยู่ได้แล้ว) 

วิธีการเช็คง่ายง่ายคือการเข้าไปดูที่ Business Analysis ของทางลาซาด้าหรือช็อปปี้ สังเกตความสัมพันธ์ของข้อมูลอัตราการซื้อ และยอดผู้เข้าชม หากยอดผู้เข้าชมลดลงและอัตราการซื้อลดลง มีความเป็นไปได้ว่าสินค้าตัวนั้นอาจจะบูดช้ำแล้ว หมายถึงลูกค้าอาจจะเห็นจนเบื่อและไม่อยากได้อีกต่อไปแล้ว (นี่เป็นหนึ่งในการตีความข้อมูลที่ใช้ประสบการณ์ในการตีความนะครับ) เมื่อเรารู้ข้อมูลตรงนี้แล้วเราจึงต้องแก้ไขด้วยวิธีการหาสินค้าใหม่เพิ่มเติมมาขาย

TIP: เพื่อเป็นการทดสอบว่าสินค้าบูดแล้วหรือยัง ลองเปลี่ยนรูปสินค้าใหม่ทั้งหมด ภายใหม่ตัดต่อใหม่ ให้ดูมีมิติและความรู้สึกมากกว่ารูปเดิม หากทำแล้ว อัตราการซื้อเพิ่มขึ้น แสดงว่าสินค้าตัวนั้นยังมีโอกาสไปต่อได้อยู่ เพียงแค่เปลี่ยนวิธีนำเสนอ 

สำหรับร้านค้าที่มีการซื้อซ้ำสูง โอกาสที่ลูกค้าจะเปลี่ยนไปซื้อช่องทางอื่นเป็นไปได้ยากมาก เพราะทั้งลาซาด้าและชอบปี้ต่างก็มีกลยุทธ์ในการดึงลูกค้าให้ซื้อขายบนแพลตฟอร์มของเขา 

แต่สำหรับร้านค้าที่มีอัตราการซื้อซ้ำน้อย สิ่งที่ร้านค้าควรต้องทำคือการเก็บข้อมูลลูกค้า เมื่อเรามีข้อมูลลูกค้าเราสามารถนำเสนอสินค้าอื่นๆวงเล็บสินค้าใหม่ให้กับลูกค้ากลุ่มนี้ก่อนได้ 

เดือนกุมภาพันธ์ จังหวะทองของร้านไทย

อย่างที่เรารู้กันดีว่าตอนนี้รักร้านค้าจีนเข้ามาขายสินค้าบนลาซาด้าและชอบปี้กันกระหน่ำเลย วงเล็บดีไม่ดีอาจจะเป็นเจ้าเดียวกับที่เราไปสั่งซื้อโรงงานเค้ามาขายก็ได้) คำถามคือแล้วเราจะสู้ยังไงดีล่ะ อย่างน้อยน้อยในมุมมองของผมเดือนกุมภาพันธ์เป็นเดือนที่ร้านค้าไทยสามารถกอบโกยยอดขายได้มากที่สุด กรณีสินค้าเป็นสินค้าชนิดเดียวกันรูปภาพเดียวกันมาจากแหล่งเดียวกัน นั่นก็เพราะว่าช่วงเดือนกุมภาพันธ์เป็นวันหยุดตรุษจีน ไม่ประเทศจีนเทศกาลนี้เค้าหยุดกันเป็นหลักสองอาทิตย์ถึงหนึ่งเดือนแล้วแต่ร้านค้า และที่สำคัญที่สุดบริษัทขนส่งที่จีนก็หยุดทำการเช่นกัน นั่นหมายความว่าช่วงเดือนกุมภาพันธ์ร้านค้าจีนจะไม่สามารถส่งสินค้ามายังประเทศไทยได้ จังหวะนี้ถือว่าเป็นโอกาสของร้านค้าไทยในการเตรียมสต๊อกเพื่อเดือนกุมภาพันธ์และจัดโปรโมชั่นเพื่อให้เกิดยอดขายโดยเร็วที่สุด แต่แน่นอนว่าหากร้านค้าจีนใช้บริการฟูฟิวเม้น (ซึ่งยังไม่ใช่ทุกร้าน) พื้นที่การแข่งขันในสินค้าไทยก็จะได้เปรียบกว่า

แต่สิ่งที่ท้าทายกว่า คือการเตรียมสต๊อกล่วงหน้า เนื่องจากช่วงเดือนสุดท้ายของแคมเปญ Shopping ( 12.12 ) ร้านค้าจะต้องเก็บเงินรายได้ส่วนใหญ่เพื่อมาสต๊อกของล่วงหน้าสองเดือน มกราและกุมภา ทั้งนี้ต้องประเมินได้ว่าสินค้าไหนที่มียอดขายและสินค้าไหนที่อัตราการซื้อน้อยลง สินค้าที่มีผู้เข้าชมน้อยอัตราการซื้อน้อย สินค้านี้ไม่ควรนำมาขายอีกต่อไป หากสินค้าไหนเป็นสินค้าที่มียอดเข้าชมเยอะอัตราการซื้อปานกลาง ให้สต๊อกสินค้าเป็นอันดับรอง สินค้าไหนที่มียอดเข้าชมเยอะและอัตราการซื้อเยอะ ให้สต๊อกสินค้าเป็นอันดับหลัก

แต่การวางแผนสต๊อกนั้นก็มีความเสี่ยง ทั้งสินค้าไม่พอสต๊อก และสินค้าจม สต๊อก ซึ่งร้านค้าเองและผู้ขายก็ควรจะเตรียมแผนสำรองเอาไว้ เช่นการกระจายหมวดหมู่สินค้า การเตรียมแผนการระบายสินค้าด้วย ช่องทางอื่นๆ

ทุกท่านสามารถติดตามบทความและ Live พิเศษได้ที่ Facebook Group นี้ครับ https://www.facebook.com/groups/2918107295134980