ขายของออนไลน์ ตั้งราคายังไงไม่ให้ขาดทุน

ตั้งแต่ผมเริ่มขายของออนไลน์มา นิสัยอย่างนึงของคนไทยในการขายของ (ไม่ว่าจะออนไลน์หรือออฟไลน์) คือ ชอบการตัดราคา โดยมีความเชื่อผิดๆว่าลูกค้าจะเลือกซื้อสินค้าที่ถูกที่สุดเสมอ และนี่ก็เป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่ผู้ขายไทยล้มหายตายจากสนาม ecommerce ไปเรื่อยๆ

ดังนั้นวันนี้ผมจะมาคลี่คลายข้อผิดพลาดที่ร้ายแรงอย่างหนึ่งของเหล่าผู้ขาย คือ การตั้งราคาขายที่เหมาะสม เพราะการขายสินค้าบน Lazada Shopee จะมีต้นทุนแฝงในรายละเอียดค่อยข้างเยอะ การคิดชั้นเดียวว่าหาสินค้าแล้วบวกกำไรเท่าตัวก็พอแล้ว คงไม่ใช่ความคิดที่ดีที่จะดำเนินธุรกิจต่ออย่างแน่นอน

ก่อนจะพูดถึงราคาสินค้า ต้องทำความเข้าใจกับการขายสินค้าบน Lazada Shopee อยู่อย่างหนึ่ง ถึงเราจะไม่เสียค่าโฆษณาในการลงสินค้าหรือคอมมิชชั่นในการขายสินค้า แต่สิ่งที่เราต้องเสียคือส่วนลดราคาสินค้า เพื่อแลกมากับยอดผู้เข้าชมสินค้า นั่นหมายความว่า การขายสินค้าบนลาซาด้าและช้อปปี้มักจะมีส่วนลดต่างๆเข้ามา (ทั้งที่ Platform ออกให้ และร้านค้าตั้งส่วนลดเอง) นับเป็นส่วนหนึ่งที่ต้องหักในต้นทุนสินค้าด้วยเช่นกัน

ปกติการตั้งราคาขายนั้นขึ้นอยู่กับมุมมองของแต่ละคน โดยหลักแล้วคือการประเมินมูลค่าว่าสินค้านี้มีมูลค่ากับลูกค้าตีเป็นเงินเท่าไหร่ ซึ่งหากเป็นสินค้าที่แก้ไขปัญหาเขาได้ ราคาก็สามารถตั้งได้สูงขึ้น กำไรก็จะมากขึ้นเช่นกัน ทั้งนี้ การตั้งราคาต้องดูหลายปัจจัย เช่น ต้นทุนสินค้า การแข่งขัน อำนาจต่อรองของร้านค้า 

กรณีศึกษาของผมสินค้าชิ้นหนึ่ง ที่ไม่เคยมีใครนำมาทำตลาดขายในไทยมาก่อน ผมสามารถตั้งราคาให้มีกำไรถึง 530% ได้ ต้นทุนประมาน 160 บาท ราคาขาย 690 บาท (ในยุคที่ Lazada ยังเก็บค่าคอมมิชชั่น 15%) และที่สำคัญ สินค้าชิ้นนี้ลูกค้าสั่งซื้อไปแล้ว 1000 กว่าชิ้นภายใน 6 เดือน สิ่งที่ผมทำจะค่อยๆเป็นสเต็ป ขั้นแรกผมจะลองสั่งสินค้ามาทดสอบตลาดดูก่อน ผลปรากฏว่าสินค้าขายเร็วมาก จึงเริ่มสต็อกเยอะขึ้น และขยายมาเรื่อยๆ

ข้อสังเกตหนึ่งจากเคสที่เกิดขึ้นคือ ผมตั้งราคาขายไว้สูงมาก ดังนั้น เมื่อมีการลดราคาของการเข้าร่วมแคมเปญทั้ง Lazada / Shopee ผมจึงสามารถเข้าร่วมได้ทุกอย่าง และที่สำคัญ สามารถลดราคากว่า 50% เพื่อเข้าร่วม Flash Sale ได้เช่นกัน จากประสบการณ์ทั้งหมดของผม จึงสรุปเป็นภาพรวมการตั้งราคาของสินค้าได้ตามภาพนี้

ผมจะแบ่งโครงสร้างต้นทุนสินค้าออกเป็นสองส่วน ส่วนแรกคือเป็นต้นทุนสินค้า ซึ่งภายในต้นทุนสินค้านั้นจะมีค่าส่งสินค้าจากต่างประเทศรวมอยู่ด้วย (คิดเป็นต้นทุนต่อชิ้น) ในส่วนนี้จะไม่ค่อยมีอะไรซับซ้อนมาก เพียงแต่ว่าหากร้านค้าเป็นร้านค้าที่นำเข้าสินค้ามาจากต่างประเทศ ต้นทุนนำเข้าทางรถและเรือนั้นสำคัญมาก ที่จะต้องประเมินเงินลงทุน กับระยะเวลาส่งสินค้า

ส่วนที่สองคือต้นทุนแฝงที่เกิดขึ้นระหว่างการขาย สรุปให้ดังนี้

VAT7% 

สำหรับร้านค้าที่ยังไม่เคยยื่นภาษีมูลค่าเพิ่มเลย อันนี้ผมขอเตือนเอาไว้นะครับเพราะว่า Lazada แล Shopee ต่างก็ยื่นข้อมูลทางการเงินของร้านค้าให้กับสรรพกรทุกๆรอบบิลการจ่ายเงินอยู่แล้ว หากผู้ขายยังไม่เคยคิดต้นทุนส่วนนี้ ให้พิจารณาดีๆนะครับ

TIP ผมแนะนำให้เปิดบัญชีไว้อีกบัญชีหนึ่ง (ไม่ใช่เพื่อหลบเลี่ยงภาษีนะ) แต่เป็นบัญชีที่หักค่าภาษี 7% เอาไว้ในทุกๆรอบบิลเลย เช่น ยอดขายสัปดาห์ล่าสุดคือ 120,000 บาท เราควรจะโอนเงินจากบัญชีหลักเพื่อไปเก็บสำรองเป็นเงินภาษีไว้ทันที 8,400 บาท

ต้นทุนค่ากล่อง packaging

ขั้นนี้ควรคิดไว้ตั้งแต่การเห็นสินค้าแล้ว ว่าสินค้าขนาดจริงควรใช้กล่องแบบไหน หรือใช้ซองพลาสติกแบบไหน เมื่อเราไปซื้อกล่องหรือซองพลาสติกแล้ว เราก็จะสามารถคำนวนต้นทุนต่อชิ้นได้

ส่วนลดแคมเปญ

อย่างที่ได้บอกไปข้างต้น การเข้าร่วมแคมเปญคือการลดราคาเพื่อแลกกับการมองเห็นสินค้า ในแคมเปญทั้งหมดจะถูกแบ่งออกเป็น 4 ระดับดังนี้

Level C ส่วนลด 5%

Level B ส่วนลด 10%

Level A ส่วนลด 15% 

Level S MegaCampaign ส่วลด 20% หรือมากกว่า

 – SubCampaign Level S โค้ดส่วนลด 5-20% แล้วแต่กรณี

สิ่งที่ซับซ้อนมากขึ้นคือ ในช่วงแคมเปญ Level S มักจะมีแคมเปญพิเศษที่บังคับให้ลดราคามากกว่า เพื่อเพิ่มการมองเห็นมากขึ้น โดยจะมีสินค้าบางตัวในร้านค้า (สินค้าที่ขายไม่ออก หรือ สินค้าที่ขายได้น้อย) ดังนั้นผู้ขายจะต้องสังเกตรา

ส่วนลด Voucher

ส่วนนี้จะเป็นโค้ดส่วนลดสินค้า ที่ทั้งลาซาด้าและช้อปปี้บังคับให้ลงควบคู่กันกับส่วนลดแคมเปญ โดยมุมมองของลูกค้าแล้ว การมีโค้ดส่วนลด ทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความคุ้มค่าในการซื้อ ซึ่งโค้ดส่วนลดนั้นจะมีหลายแบบ เช่น การกดติดตามร้านค้าและรับส่วนลด การแจกส่วนลดควบคู่กับแคมเปญ การแจกโค้ดส่วนลดแบบปกติ

ค่าจัดส่งสินค้า

ในส่วนนี้ผู้ขายสามารถเลือกได้ว่าจะเป็นผู้รับผิดชอบค่าส่งสินค้าให้กับลูกค้าหรือไม่ ซึ่งเกณฑ์ค่าใช้จ่ายจะขึ้นอยู่กับขนาดสินค้า น้ำหนัก และผู้ให้บริการขนส่ง หลังจากที่เราได้เห็นสินค้าจริงๆแล้ว ขั้นตอนเลือก packaging นั้นควรคำนวนถึงน้ำหนักสินค้ารวมน้ำหนักกล่อง และขนาดกล่องเข้าไปด้วย

Payment Fee 

ค่าบริการทางการเงิน หมายถึง ทุกครั้งที่ลาซาด้าและช้อปปี้จะโอนเงินให้กับบัญชีธนาคารของร้านค้า จะถูกหักจากยอดโอน 2% เป็นค่าบริการโอนเงินเสมอ โดยคิดจากรายได้ที่ร้านค้าได้รับ

Commission Fee%

 สำหรับร้านค้าทางการ จะมีค่าคอมมิชชั่นที่ถูกหักทุกครั้งเมื่อเกิดการซื้อขายขึ้น โดยจำนวนการหักจะขึ้นอยู่กับหมวดหมู่สินค้าของทั้งสองแพลตฟอร์ม โดยอยู่ในช่วง 5-20%

เมื่อเราได้ต้นทุนสินค้าทั้งหมดมาแล้ว ทีนี้เราก็จะประเมินได้ว่าเราควรตั้งราคาขายเท่าไหร่ ผมขอยกตัวอย่างสินค้าที่ผมเคยขายจากที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้

จากต้นทุน 160 บาท

บรรจุภัณฑ์ B ต้นทุนกล่องละ 9 บาท

ค่าส่งสินค้าจากต่างประเทศ 24 บาทต่อชิ้น

น้ำหนักสินค้ารวมกล่อง ค่าส่งสินค้า 28 บาท

ต้องการขาย (ประเมินคร่าวๆ) 690 บา

VAT 48.3 บาท

Commission 103.5 บาท

Payment Fee 2% : (690-103.5-28)*2% = 11.17 บาท

หากหักค่าใช้จ่ายทุกอย่างแล้ว สินค้าตัวนี้ผมจะได้กำไร 306 บาท

เริ่มสังเกตไหมครับ หากเราคิดแค่ผิวเผิน ต้นทุน 160 ขาย 690 ควรจะกำไร 530 บาท แต่ระหว่างทางนั้นมีต้นทุนแฝงเยอะมาก รวมๆแล้วต้นทุนพวกนี้ 224 บาทเลยทีเดียว

ดังนั้น หากใครยังมีความเชื่อที่ว่า รับสินค้ามาแล้วบวกกำไร 2 เท่า (+100%) คงต้องไปทำการบ้านกันเพิ่มอย่าจริงจังแล้วละครับ

เพื่อให้ทุกคนได้นำหลักการนี้ได้ใช้กับร้านค้าของคุณได้จริงๆ ผมจึงสร้าง Template ตารางโครงสร้างต้นทุนสินค้า สำหรับการขายของออนไลน์บน Lazada Shopee ให้ทุกท่านได้โหลดฟรี กดดาวน์โหลด Template ได้ที่นี่ (หรือเข้ากลุ่ม Facebook Group ไปดาวน์โหลดไฟล์กันได้นะครับ)

เมื่อโครงสร้างต้นทุนเราแน่นแล้ว ทีนี้คุณคงคิดว่าถ้าคุณเปิดร้านค้ามาใหม่ๆ พร้อมแล้วที่จะลงแคมเปญ และคาดหวังที่จะสร้างยอดขายโต 100 เท่าภายใน 1-3 วัน ในแบบที่คนอื่นๆเค้าพูดกันละก็ ผมคงต้องขอดับฝันหวานที่เกินจริงอันนั้นไปเลย เพราะไม่ใช่ทุกร้านค้าที่เข้าร่วมแคมเปญ double day ของ Lazada/Shopee แล้วจะมียอดขายกันทุกคน ผมเคยเจ็บมาแล้วครับ สต้อกสินค้าไว้หลักแสนบาทหลังจากเปิดร้านช่วงเดือน July และคาดหวังว่ายอดขายจะเพิ่มขึ้นในช่วงแคมเปญ​ 9.9 แต่เหตุการณ์นี้ทำให้ผมได้เรียนรู้และมองเห็นแง่มุมบางอย่าง ที่น้อยคนนักจะมองเห็นและกล้าออกมาถ่ายทอดให้ทุกคนได้รับรู้ ถ้าพร้อมแล้ว กดคลิก ที่นี่ เพื่ออ่านต่อได้เลยครับ

ทุกท่านสามารถติดตามบทความและ Live พิเศษได้ที่ Facebook Group นี้ครับ https://www.facebook.com/groups/2918107295134980