เทคนิคขายของ Shopee Lazada : ขายของออนไลน์ 2022 เตรียมตัวรับศึกสงครามการค้า
ช่วงสิ้นปีแบบนี้เราอาจจะเห็นสิ่งที่เกิดขึ้นไปแล้วในปี 2021 ว่ามีการเปลี่ยนแปลงอะไรไป บวกกับปัจจัยความเสี่ยงจาก COVID19 ที่ทำให้แทบจะทุกธุรกิจหันหน้าไปทางออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็นการขายของ งานบริการต่างๆ หรือแม้แต่การทำงานแบบ Work from home และในช่วงท้ายปีแบบนี้ ผมเลขอยากจะมาแชร์มุมมองเกี่ยวกับ สิ่งที่น่าจะเกิดขึ้นสำหรับธุรกิจขายของออนไลน์ e-commerce ในปี 2022 ให้ทุกท่านได้เตรียมตัว
แต่ก่อนอื่นต้องขอบอกก่อนนะครับว่าบางอย่างอาจจะเป็นแค่การตั้งสมมติฐานและมุมมองส่วนตัว
1. P4P become General on e-commerce platform
ในบ้านเราอาจจะไม่ค่อยได้ยินคำว่า P4P สักเท่าไหร่นัก แต่คำนี้เป็นที่พูดถึงกันมากในบริษัทเทคโนโลยี และบริษัท ecommerce ทั่วโลก
P4P ย่อมาจาก Pay for Performance แปลตรงๆตัวก็คือ การจ่ายเงินเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ ส่วนภาษาบ้านๆเราคือการทำโฆษณานั่นเอง
แต่นิยามว่า โฆษณา กับ P4P จะไม่เหมือนกันซะทีเดียว โดยผมจะแบ่งรายละเอียดให้ดังนี้
การโฆษณา คือ การจ่ายเงินเพื่อเพิ่มการมองเห็นเป็นหลัก (Primary Objective)
ส่วนยอดขายเป็นผลลัพธ์ที่ได้รองลงมา (Secondary Objective) จากการมองเห็นที่เกิดขึ้น
เราคงทราบกันดีอยู่แล้วว่าหลักการเพิ่มยอดขายบน e-commerce ขึ้นอยู่กับ
- จำนวนการเข้าถึง
- อัตราการซื้อ
- มูลค่าการสั่งซื้อ
- อัตราการซื้อซ้ำ (ข้อ 4 สำหรับสินค้าซื้อซ้ำกำไรน้อย)
อ่านบทความ : การเพิ่มยอดเข้าชมร้านค้าในระยะยาวได้ที่นี่
ทุกวันนี้การขายของใน Shopee Lazada มีการแข่งขันอันดับสินค้าเริ่มสูงขึ้น โดยมีหลักการง่ายๆว่า จ่ายเงินค่าโฆษณาเพื่อได้อันดับสินค้าที่ดี หรือ เพื่อให้การมองเห็นที่เยอะขึ้น ส่วนยอดขายเป็นสิ่งที่ต้องวัดผลเอาที่หลังจากปัจจัยอื่นๆ เช่น รูปภาพ ราคา ความน่าเชื่อถือร้านค้า เป็นต้น นอกเหนือไปกว่านั้น ยังมีเหล่านักเขียนโปรแกรมสร้าง software เกี่ยวกับการค้นหาสินค้าขายดี ที่เพิ่มการแข่งขันดุเดือดขึ้น (ขอใช้คำว่า เถื่อนขึ้นเยอะ จากปีที่แล้ว)
แต่คำว่า P4P มีความละเอียดกว่านั้น ลักษณะจะเป็นการจ่ายเงินเพื่อเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกที่สามารถต่อยอดการขายได้ เช่น การเข้าถึงชุดข้อมูลของกลุ่มลูกค้าที่ซื้อสินค้า อายุ เพศ ที่อยู่ รวมไปถึงพฤติกรรมต่างๆบน platform ว่า users คนนึงดูสินค้าอะไรบ้าง หรืออาจจะมีข้อมูลเกี่ยวกับแหล่งที่มาของผู้เข้าชมที่ละเอียดมากขึ้น เพื่อการตัดสินใจในการเพิ่มงบโฆษณามากขึ้น
และจากข้อนี้เองจะเกิดเป็นแนวโน้มที่สองเกิดขึ้นคือ
2. ร้านค้าจีนยังสามารถแย่งฐานลูกค้าคนไทยได้อย่างต่อเนื่อง
อย่างที่เราทราบกันดีว่า จีน เป็นแหล่งสินค้าราคาถูก ดังนั้น ช่วงราคาและกำไรของเขาสามารถขยับและมีลูกเล่นได้มากกว่าร้านค้าไทยที่นำเข้าสินค้าจากจีนหลายเท่าตัว ในท่าเบสิกที่เจอกันบ่อยที่สุดก็คือการขายตัดราคา
แต่จุดที่น่าสนใจที่อยากจะให้ทุกท่านได้เริ่มสังเกตก็คือ
2.1 ทุกวันนี้เราเริ่มจะแยกร้านค้าที่อยู่ในไทยกับจีนไม่ออกแล้ว
สำหรับร้านจีนที่ไม่ได้ใช้บริการ shopee/Lazada Fulfillment ในรายละเอียดก็จะเห็นอยู่ว่าเป็นสินค้าที่ส่งจากต่างประเทศ
แต่สำหรับร้านจีนที่ใช้บริการโกดังของ shopee/Lazada (ซึ่งเยอะมาก) ที่อยู่ก็จะถูกเขียนว่าจัดส่งในไทย
สำหรับสินค้าแบบเดี่ยวๆ หมายถึง การซื้อขายแต่สินค้าเพียงอย่างเดียว ไม่มีทางที่จะสู้ได้เลย
2.2 ผู้ขายจีนมีโอกาสการโปรโมทสินค้ามากกว่า
ไม่นับถึงการดันยอดการเข้าถึงที่ shopee lazada อยู่แล้ว และด้วยช่องว่างของกำไรที่มีลูกเล่นมากขึ้น
ร้านค้าจีนส่วนใหญ่ได้รับการสนับสนุนจากแอปฯตัวแทนขาย (เช่น youpick ที่ให้ตัวแทนโพสต์ขายสินค้าจาก Lazada และได้ค่าคอมมิชชั่น)
เพราะด้วยราคาทุนที่ได้เปรียบ ทำให้ผู้ขายจีนสามารถแบ่งสัดส่วนรายได้กับตัวแทนขายได้มากขึ้น
ดังนั้นผู้ที่เป็นตัวแทนจึงไม่ปฏิเสธเลยที่จะช่วยโปรโมทให้ เพราะได้ค่าคอมมิชชั่นมากกว่ากรณีร้านค้าไทยจะแบ่งสัดส่วนยอดขายให้
3. Priority Seller
ร้านค้าที่ยังขายได้อยู่ ก็จะมียอดขายได้อย่างต่อเนื่อง คุณภาพร้านค้าถูกวิเคราะห์จากผลงานที่ทำมา ยอดขายที่เคยเกิดขึ้น ยอดเข้าชมที่ผ่านๆมาทั้งหมดด้วยระบบ AI แล้วว่าร้านค้าไหนควรได้รับยอดเข้าชมมากหรือน้อย ถ้าร้านค้าใดที่ได้รับ Priority สูง ก็จะมียอดเข้าชมอย่างต่อเนื่อง
แต่สิ่งที่ยากและซับซ้อนคือ Priority Seller ไม่มีมาตรวัดอย่างชัดเจน (ในอนาคตอาจจะออกมาในรูป P4P ที่ต้องจ่ายเงินซื้อข้อมูลตรงนี้)
ดังนั้นจุดสังเกตคือ หากคุณเป็นร้านค้าที่มียอดเข้าชมต่อเนื่อง และมียอดขายต่อเนื่อง แบบหวือหวา มาเรื่อยๆ แต่มาทุกวัน นั่นคือคุณอยู่ในกลุ่ม Priority Seller
แต่สำหรับใครที่ยอดมาๆหายๆ ยอดเข้าชมขึ้นๆลงๆ เป้าหมายของคุณคือ การสร้างพื้นฐานยอดเข้าชมและยอดขายให้สม่ำเสมอ โดยในช่วงแรก คุณอาจจะใช้เครื่องมือโปรโมทโฆษณาบน Shopee Lazada (ทั้งคำค้นหา Search Ads หรือ Sponsored ads) เพื่อให้เกิดยอดเข้าชมก่อน และค่อยปรับปรุงไปตามหน้างาน
สำหรับผู้ขายบางรายที่ถูกจำกัดสิทธิ์ต่างๆ เช่น การทำผิดกฏการขายบน shopee lazada ข่าวร้ายก็คือ คุณจะอยู่ในกลุ่มร้านค้าตกกระป๋องอีก 1 ปีเต็มๆ
ยอดขายคุณจะหาย ยอดเข้าชมคุณจะต่ำเตี้ยอย่างต่อเนื่อง จนกว่าจะพ้นระยะเวลาที่ระบบ reset คะแนนความประพฤติใหม่ ดังนั้นใครที่ตกอยู่ในสภาวะนี้ ผมแนะนำให้เปิดร้านค้าใหม่ทันที หรือหาช่องทางการขายอื่นๆให้เร็วที่สุด เพื่อรักษาสภาพคล่องของกิจการให้มีกระแสเงินสดอยู่เสมอ
สำหรับสิ่งที่จะเกิดขึ้นทั้งหมด ผมไม่ใช่คนที่จะทิ้งทุกท่านไว้กับความตึงเครียดและปัญหาอย่างแน่นอน ผมจะสิ่งที่ผู้ขายไทยต้องเตรียมตัว
รองรับกับสิ่งที่จะเกิดขึ้นไว้ดังนี้ครับ
1. การเผื่อส่วนกำไรให้มากขึ้น เพื่อรองรับค่าใช้จ่ายที่อาจเกิดขึ้น
สมัยก่อนที่โฆษณา Facebook 10,000 บาท สามารถสร้างยอดขายกลับมา 100,000 บาท
แต่ในวันนี้ค่าโฆษณาเท่าเดิม แต่การรักษาระดับยอดขายนั้นยากขึ้นมาก กลายเป็นการทบต้นเงินลงทุนมากขึ้น
P4P และการแข่งขันจากประเทศผู้ผลิต ทำให้ผู้ขายไทยไม่มีทางเลือกนอกเสียจากการปรับตัวและเรียนรู้กับการเปลี่ยนแปลงนี้
สำหรับผู้ขายท่านใดที่ยังขายสินค้ากำไรบางเฉียบ โดยที่ไม่ได้เผื่อเรื่องของภาษีหรือต้นทุนอย่างละเอียด ผมมีแจก Cost Structure ให้ทุกท่านได้ลองใช้ฟรีๆกันที่ลิงค์นี้ครับ
2. Multiple Sale / Offer
เรื่องนี้จะเป็นสิ่งที่ยากหน่อยสำหรับการขายสินค้าประเภท 1 time purchase ด้วยการมอบสิทธิพิเศษ ส่วนลด ให้เฉพาะกับลูกค้าเก่าเท่านั้น
เช่น ลูกค้าที่เคยซื้อพรมหนังรถยนต์แล้ว ผู้ขายสามารถเสนออุปกรณ์ทำความสะอาดหนังให้ในราคาพิเศษกว่าราคาหน้าร้าน
วิธีนี้เป็นการสร้างยอดขายจากฐานลูกค้าเดิมที่มี จะช่วยให้คุณลดต้นทุนการหาลูกค้าใหม่ได้
3. Complicated and Niche
สิ่งหนึ่งที่ผู้ขายจีนไม่สามารถเอาชนะเราได้ คือ ความรู้สึกเชิงลึก และความซับซ้อนของสินค้า สังเกตง่ายๆว่า สินค้าที่ผู้ขายจีนนิยมชมชอบมาก
คือสินค้าของใช้ทั่วไป สินค้าประจำวัน ของใช้ในบ้าน เพราะสินค้าเหล่านี้ไม่ยากเลยที่จะเข้าใจมุมมองของลูกค้าหรือผู้ใช้ เปรียบเทียบกับ น้ำยาทาเล็บ
ที่มีความลึกของความรู้สึกและแฟชั่น ที่ผู้ขายจีนน้อยคนจะเข้าใจว่าคนไทยชอบแบบไหน สินค้าประเภทเหล่านี้ยังมีโอกาสอยู่พอสมควร
4. Lower Bounce Rate
หลายๆคนอาจจะรู้สึกว่า “การแข่งขันมันดุเดือดจัง ทำไมมันแช่งแรงขนาดนี้ ถ้าของเหมือนกันคนก้ตัดสินที่ราคาอยู่แล้ว”
คำพูดเหล่านี้ก็ไม่ผิดครับ เพียงแต่ว่า การแข่งขันหรือการตัดสิน ต้องมีตัวเลือกมากกว่า 1 ที่เกิดจากลูกค้าเห็นของชิ้นนึง แล้วไปหาข้อมุล นำมาเปรียบเทียบ
สิ่งที่ร้านค้าฝีมือเทพๆเขาทำกันคือ เมื่อลุกค้าเข้ามาที่สินค้าหรือร้านค้าแล้ว ทำอย่างไรก็ได้ให้เขาออกไปพร้อมกับสินค้าของเรา
ลองนึกตามนะครับ สมมติเราลงทุนซื้อโฆษณาเพื่อให้ลูกค้าเข้ามาดูสินค้าร้านของเรา แต่ปรากฏว่าข้อมูลหรือปัจจัยบางอย่างที่เขาไม่สามารถตัดสินใจได้ แล้วลุกค้าไปค้นหาสินค้า ปรากฏไปเจอสินค้าที่ถูกกว่าและไปซื้อร้านนั้น เท่ากับว่า การลงโฆษณาของร้านค้าที่ขายแพงเป็นเครื่องมือโฆษณาที่ทำให้ร้านค้าขายถูก (ซึ่งส่วนมากเป็นผู้ขายจีน) ขายดีขึ้น
ดังนั้น คุณต้องคิดและออกแบบเนื้อหา รูปภาพ การวาง layout สินค้าและร้านค้า รวมไปถึงสิ่งกระตุ้นให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจได้เดี๋ยวนั้นทันที ซึ่งกลุ่มลุกค้า ประเภท และหมวดหมู่สินค้า ก็มีความแตกต่างกัน เป็นสิ่งที่ผู้ขายไทยต้องไปทำการบ้านให้เยอะๆเลยล่ะครับ
แน่นอนว่าหลายๆอย่างที่เกิดขึ้น และกำลังจะเกิดขึ้น อาจจะทำให้หลายๆคนรู้สึกหงุดหงิดขัดใจและกดดัน สิ่งที่จะทำให้เราไปต่อได้ คือเราต้องเข้าใจธรรมชาติ หรือ แก่น ของสิ่งต่างๆให้ลึกซึ้ง
ถ้าคุณเป็นนักขายที่อยู่บน emarketplace คุณก็ต้องฝึกมองให้เห็นว่า Shopee Lazada คิดอย่างไร
ถ้าคุณเป็นนักขายที่อยู่บน social media คุณก้ต้องฝึกมองเหมือนกันครับว่า ทำไมโฆษณาถูกระงับบ่อย
แล้วถึงจุดหนึ่งคุณจะเห็นภาพมุมกว้าง และการตัดสินใจต่างๆจะเฉียบคมมากขึ้น
ขอให้ทุกคนเต็มที่กับ 2022 นะครับ และถ้าหากใครที่อยากติดตามเนื้อหาอื่นๆแบบใกล้ชิดมากขึ้น สามารถติดตามในกลุ่ม Facebook ได้ที่ลิงค์นี้ https://www.facebook.com/groups/2918107295134980
