คำถามยอดฮิต 99.99% ของนักขายของออนไลน์ทั้งมือใหม่และมือเก่า คงจะไม่พ้นคำว่า #ขายอะไรดี มือใหม่ก็อาจจะนึกยากหน่อย ส่วนมือเก่าก็เริ่มหาสินค้ายากขึ้น

แต่จริงๆแล้วการตั้งคำถามแบบนี้มันดูค่อนข้างสะเปะสะปะไปหน่อย ผมให้ชวนคิดแบบนี้ครับ

สินค้าชิ้นนึง ถูกสร้างมาเพื่อแก้ปัญหาของคนกลุ่มนึงเท่านั้น

เราลองสังเกตเล่นๆกันนะครับ

ถ้าเราเป็นคนที่ขับรถยนต์ เราจะไม่เข้าใจว่า คนที่ขับมอเตอร์ไซค์ทำไมต้องใส่อุปกรณ์ราคาหลักหมื่น

ถ้าเราไม่ได้เล่นกอล์ฟ เราก็จะเดาราคาหัวไม้กอล์ฟดีๆไม่ออกว่าไม้นึงราคาเท่าไหร่

ดังนั้น คำถามแรกที่ควรตั้งไว้ในใจ ไม่ใช่ ขายสินค้าอะไรดี แต่เป็น “ลูกค้าเราคือใคร”

ยิ่งในยุคนี้ที่ใครๆต่างก็กระโดดเข้ามาขายของออนไลน์กันมากขึ้น ถ้าคุณไม่สามารถตีโจทย์นี้ให้แตกได้ คุณจะเป็นผู้ขายที่ลงสนามแบบฆ่าตัวตายด้วยการขายสินค้าเหมือนๆกันและตัดราคา

ในการเริ่มต้น การหาลูกค้านั้น ผมให้ทริคว่า #ควรเริ่มจากสิ่งแวดล้อมใกล้ๆตัวก่อนและค่อยๆสังเกตจากคนกลุ่มนึงในหลายๆมิติครับ

ขอยกตัวอย่างตัวผมเองจะทำให้เห็นภาพได้ง่ายขึ้นนะครับ

5-6 ปีที่แล้วสมัยที่ผมพึ่งทำงานออฟฟิสได้ใหม่ๆ สังคมรอบข้างก็จะมีเพื่อนๆพี่ๆที่ทำงาน ก็จะสังเกตว่าคนที่ทำงานออฟฟิสเขาใช้ชีวิตกันยังไง(1)

ซึ่งผมได้ข้อสังกตได้อย่างหนึ่ง คือ#พนักงานออฟฟิสชอบดื่มกาแฟ ครับ โดยความถี่การดื่มกาแฟของพนักงานออฟฟิสจะดื่มกาแฟช่วงเช้า มักเป็นกาแฟร้อน หรือชาร้อนและช่วงบ่ายๆ เขาจะดื่มกาแฟเย็น หรือเครื่องดื่มต่างๆแก้เบื่อช่วงบ่ายๆ(2)

โดยเขามีความรู้สึกลึกๆว่าไม่อยากจะตื่นมาทำงานเลย ต้องใช้กาแฟช่วยให้ตื่นขึ้นถ้าเป็นช่วงบ่ายก็ เบื่องาน ง่วงจัง หาอะไรดื่มหรือกินนิดๆดีกว่า(3)

ดังนั้น สินค้าที่ผมหามาขายในตอนนั้น คือ กระบอกน้ำเก็บร้อน/เย็น (สมัยนั้นยังไม่มี YETI)ลองสั่งมาเลยครับ 10 ชิ้น หลายๆสีคละกัน โดยผมเริ่มจากเอามาขายให้พี่ๆในออฟฟิสก่อน(4)

เค้าก็ช่วยกันซื้อครับ ขายไม่ได้เอากำไรเยอะ ด้วยความใกล้ชิดก็คุยสับเพเหระ และได้ข้อสังเกตอีกอันนึงว่าพี่ๆส่วนใหญ่ อยากได้แก้วน้ำหรือกระบอกน้ำที่สามารถเก็บได้ทั้งน้ำร้อนและน้ำเย็น

หลังจากนั้นไม่นาน ผมตัดสินใจเปิดร้านค้าออนไลน์บน Lazadaและขายกระบอกน้ำเก็บร้อนเย็นทันที

ผลตอบรับที่เกิดขึ้นทำให้ผมอยากลาออกจากออฟฟิสทันที กระบอกน้ำตอนนั้นขายดีมากจนผมต้องยืมเงินเพื่อนมาหมุน รายได้ดีกว่าทำงานประจำอีก ภายในเวลา 2 เดือนเศษ

ในวันนั้น ผมรู้สึกว่าผมโชคดี ผมว่าผมฟลุ้กจึงยังไม่ได้ออกมาทำธุรกิจเต็มตัว

แต่จากมุมมองของตัวเองในวันนี้ ถ้าให้ผมมองย้อนกลับไป

มันไม่ใช่เรื่องโชคเลยครับ

สิ่งที่ผมทำในตอนนั้น คือหัวใจสำคัญของการหาสินค้าเลย

โดยหลักการมีดังนี้ครับ

(1) Customer

ลูกค้าคือใครในตอนนั้นผมเลือกกลุ่มลูกค้าคือพนักงานออฟฟิส เพราะตอนนั้นเป็นกลุ่มที่ใกล้ตัวที่สุดและสามารถทำความเข้าใจได้ง่ายที่สุด

(2) Behavior

พฤติกรรมของลูกค้าคือ Lifestyle การใช้ชีวิตของลูกค้า ยิ่งถ้ากลุ่มลูกค้าอยุ่ใกล้ชิดกับเรามากเท่าไหร่เราจะยิ่งเห็นพฤติกรรมต่างๆ ชีวิตความเป็นอยู่ของเขามากขึ้น

(3) Insight

ความคิดความรู้สึกของลูกค้า

อันนี้เป็นสิ่งที่ท้าทายมาก สำหรับนักธุรกิจและนักการตลาด#คนเราชอบคิดว่าทุกคนน่าจะคิดเหมือนเราทำให้เกิดข้อจำกัด และปิดกั้นโอกาสอย่างมาก แต่ถ้าเราได้คลุกคลีอยุ่ใกล้ชิดกับกลุ่มลูกค้า จะยิ่งเข้าใจและ Insight นี้แหละเป็น #จุดพลิกของธุรกิจ ได้เลย

[ ผมให้เคล็ดลับการหา Insight ของกลุ่มลูกค้านะครับให้คิดตลอดว่า #ทำไมพวกเขาถึงคิดแบบนั้นหรือทำแบบนั้น.ฝึกคิดโดยปราศจาก Bias จากความคิดตัวเองแรกๆมันทำยาก แต่ของแบบนี้ต้องฝึกครับ ]

เมื่อเรารู้ลึกมาถึง Insight แล้วการเลือกสินค้าจะไม่ยากเท่าตอนแรกเลย ถึงตรงนี้คุณคงคิดว่าอาจจะพอเลือกสินค้าได้แล้ว ก็ไม่ผิดนะครับ แต่บางครั้งคุณอาจต้องเสียเวลา หรือเสียต้นทุนไปกับความผิดพลาดถ้าคุณไม่ได้ทำข้อต่อไป

(4) Test

ทดสอบตลาดดูว่าสินค้าที่เลือกมา กลุ่มลุกค้ามีผลตอบรับอย่างไรบ้าง

หรือถ้าสนิดกัน ได้คุยกันตัวต่อตัว อาจจะลองถามลักษณะว่าถ้าเลือกได้ คุณอยากปรับสินค้าตัวนี้เป็นแบบไหน อยากเพิ่มเติม อยากลดทอนอะไร

ในขั้น Test ตลาดนี้ ต้องยอมรับนะครับว่ามันมีโอกาสเจ๊งเหมือนกันคือ สินค้าอาจจะดูตอบโจทย์ แต่อาจไม่เหมาะกับการใช้งานจริง(โดยเฉพาะสินค้าจีนบางตัว)

ทั้งหมดนี้คือแก่นของการหาสินค้ามาขายเลยครับแต่ผมจะเสริมอีกข้อหนึ่งให้ นอกจากคุณฝึกหาสินค้าจาก (1-4) แล้ว อีกข้อหนึ่งคือ(5) ครับ คือ คุณต้องอิน/รัก/ชอบ/หลงไหลในสิ่งนั้นๆจริงๆ

สำหรับมือใหม่ ผมแนะนำให้ทำ (1-4) เพื่อให้เกิดกระแสรายได้มาก่อนครับแต่สำหรับคนที่โตขึ้นมาหน่อยแล้ว ให้เลือกในหมวดสินค้าหรือธุรกิจที่หลงไหลครับ

อะไรที่เราชอบ เราจะอยู่กับมันได้นานครับ ถ้าคุณทำ (1-4) ไปเรื่อยๆ วันที่มีรายได้มีกำไรก็ยิ้มได้ แต่ถ้าวันไหนมันเริ่มเป็นขาลง คุณจะไม่มีกระจัดกระใจไปจัดการมันเลยเวลาเจอปัญหา เจอคู่แข่ง คุณจะเสียอารมณ์มันไปซะทุกอย่าง แต่ถ้าคุณมี (5) เพิ่มเข้าไป มันเหมือนกับมีไฟอะไรบางอย่างให้คุณพัฒนามันไปต่อได้ คุณจะอินกับสิ่งที่ทำ มากกว่าผลลัพธ์ที่ได้

ถามว่า ร้านที่ผมขายกระบอกน้ำไปไหนแล้วทุกวันนี้ไม่อยู่แล้วครับ ปิดร้านไปตั้งแต่ YETI มาเปิดตลาดแล้วเพราะกระติกน้ำ เป็น (1-4) ไม่ใช่ (5) ของผมครับ

และที่สำคัญ การคิดแบบ (1-4) นี้ จำเป็นจะต้องฝึกบ่อยๆอยู่เสมอครับคิดบ่อยๆคิดซ้ำๆ จนวันนึงมันจะกลายเป็นออโต้ในหัวคุณเสมอ ไม่ว่าคุณจะทำธุรกิจแนวไหน สเกลเล็กหรือใหญ่ และสิ่งนี้จะปลายเป็นเครื่องมือติดตัวคุณ เพื่อชนะผู้ขายรายอื่นๆในระยะยาวครับ

ทุกท่านสามารถติดตาม Live และบทความอัพเดทได้ที่ Facebook Group นี้ครับ